烷基苯销售：突围饱和困局 拓展市场增效过滤设备

今年以来，金陵石化抓住烷基苯产品市场向好的有利时机，及时化解原料不足、装置瓶颈等不利因素，采取培育重点客户、强化市场细分、国际市场找出路等经营策略，实现了烷基苯产品销量的不断刷新。

今年1-2月，该公司烷基苯销售同比增长26.8%，不仅突破了销售历史最好水平，而且赢得了更多的市场话语权。

抓重点客户 服务赢市场

3月20日下午，该公司烷基苯厂技术人员刘克勤刚刚出差回来，就立即找供销处领导汇报情况。他应邀到南方某个重点客户，协助客户通过改进配方提高质量指标的攻关工作。

该公司不仅注重卖产品，更加注重卖服务。尽管质量好销路佳，企业仍然一改过去传统的“坐商”观念，以客户需求为中心，以目标市场为出发点，长年坚持客户走访制度，主动上门服务，为客户解决生产问题，“行商”的定位当然带来了稳定的销售量。

该公司密切关注国际原油走势，紧盯国内原料市场价格变化,最大限度争取市场空间。一方面，该公司成立产销衔接优化小组，利用自己市场与生产联在一体的优势，及时对应市场需求，调整产品结构，最大限度争取客户。今年以来，该公司跟踪市场适时增加1号液体石蜡产能，及时调整重烷基苯的产品特性，最大限度满足了市场特殊需求，1-2月增利100多万元。

另外一方面，该公司在市场严重过剩的形势下，网络了一批重点客户，确保稳定供货，增强了抗风险的能力。对重点客户每月的需求量，给予一定的保证；在包装、物流、付款方式等方面，也尽量满足客户的个性化需求；而且在产品应用、检验上，对重点客户提供技术支持。

刘克勤告诉记者：“工厂与客户保持密切联系，协助他们挖掘装置潜能，提高质量，改善经营，帮助客户增加了效益，自然赢得了客户的信赖。”

抓细分市场，“西瓜”“芝麻”都有市场

3月19日，该公司烷基苯厂自用铁路装车台，一组车皮满载重烷基苯徐徐离站，发往兰州一家企业。这是该公司主要产品烷基苯的“衍生品”，这些小产品同样为企业增加了不少的利润。

该公司从上世纪80年代生产烷基苯以来，“加佳”品牌的烷基苯名扬全国，而这几年的烷基苯产品更以溴指数最佳赢得了全球美誉。而近几年，随着市场从饱和走向过剩，该公司一方面想方设法提高烷基苯质量指标，满足下游客户生产液体洗化品透明靓丽的高要求；另一方面，开发系列新产品，对烷基苯、液体石蜡主要产品进行“切割”深加工，开发出了10多个新品种，满足下游客户开发洗化新品的多样化需求，形成了“人有我优，人无我有”的销售格局。

烷基苯作为主产品是效益的主要来源，但是一些小产品，如蜡产品、重烷苯产品，具有较高的附加值。近年来，该公司烷基苯厂在抓住拳头产品销售的同时，根据市场开发小产品，走出了多元化产出的新路。今年开始，烷基苯厂对新品液体石蜡增加了精制程序，2月份精制液体石蜡销售达4167吨，比原先单一的液蜡销售增加效益300多万元。去年下半年，该公司瞅准重烷基苯市场需求的时机，开发出白色重烷基苯新品种。这种重烷基苯无色透明，走向市场就颇受厂家青睐，一路畅销，供不应求；尽管2月份该产品销售价格又一次上调，需求仍很旺盛。同样，黄色重烷基苯也由于其它厂家难以生产，该公司保持独居汽车保养市场状态，1-2月仍然难见产品库存。

电镀镍 “只要新产品有效益，我们就西瓜、芝麻一起捡.”该公司烷基苯厂供销处处长黄爱忠告诉记者，“今年以来，高附加值的液体石蜡等新的小产品销售量继续增长，市场状况良好。”

抓国际市场 释放产能稳市场

2月28日，南京长江南岸的金扬码头，一艘化工专用船正载着2000吨烷基苯产品顺江而下，走向海外市场。这是该公司针对国内市场过剩现状所采取的应对措施。

近年来，随着烷基苯装置的新建投产，产能进一步增加，下游产业未见新的增长，国内市场严重供大于求，多个生产厂家严重胀库。去年国内烷基苯产能达78万吨，国内市场需求量只有53万吨左右。为此，国内烷基苯厂家可谓群雄争霸，兵刃相见，甚至不计成本疯狂降价。

该公司经过调研，发现国外特别是非洲、东南亚一些发展中国家，对洗化产品的需求仍有一定的上升空间，工业直链烷基苯作为洗化产品原料在海外也存在一定市场空间。一开始，由于对出口流程不熟悉，也没有成熟的客户渠道，该公司主要依赖其它企业实施出口业务操作。经过几次小批量订单的自主出口尝试后，该公司理清了出口流程，也品尝到了自主出蛋制品口的甜头。而且，一些新产品也随着烷基苯的出口路线，走向国际市场。针对重质液体石蜡市场火爆现状，该公司打通了泰国、越南、马来西亚等东南亚国家的出口渠道，实现了重质液体石蜡小批量持续出口，在国际市场赢得了自己产品的份额。

该公司不仅自己到国际市场找出路，而且利用行业协会动员其它几家企业，一起实施烷基苯产品出口战略，避免了国内市场的价格战，也冲压模具释放了国内严重过剩的产能。该公司了解到东北某个同行出口有困难，及时帮助解决了出口瓶颈问题，也保证了国内市场的稳定。

“烷基苯从稀缺到过剩，我们作为唯一的产销一体的国企厂家，所面临的考验最严峻。”该公司烷基苯厂厂长蒋伟民告诉记者，“开辟了出口海外的销售路线，找到了新市场，大大缓解了国内产能过剩的紧张状态，也保证了国内洗化行业的可持续发展。”