三一重工零首付抢客户激进策略存巨大风险即食海带

三一重工零首付抢客户 激进策略存巨大风险

三一重工零首付抢客户 2012-04-17 09:27 《第一财经日报》[去年上半年，为了抢占市场，工程机械企业不惜采取零首付、低首付等方式抢占客户，但是这种方式也...[去年上半年，为了抢占市场，工程机械企业不惜采取零首付、低首付等方式抢占客户，但是这种方式也带来了巨大风险。为了推行低首付比例、抢占客户，工程机械企业普遍都拥有自己的融资租赁公司]

全球两大混凝土机械生产巨头三一重工（600031.SH）和中联重科（000157.SZ）竞争日趋白热化。

4月14日，三一集团董事梁林河在微博上爆料称，“混凝土设备竞争到了最后的疯狂，竞争对手开始在四川大范围锁机，看来疯狂后的死亡开始来袭，我接手泵送事业部的第一要求是维护市场秩序，力挽行业危局。”

梁林河所指的三一重工竞争对手就是中联重科。两家公司先后都通过海外收购壮大了混凝土机械的制造能力和研发能力。

对此，中联重科董事长助理刘鹏飞表示：“零首付不是中联重科最先开展的，其次锁机不叫大范围的锁机，而是有锁机仅此而已。锁机这个事儿，全国各地各个工程机械行业很普遍。中联有锁机，整个行业都锁机。”

在“4万亿”基建投资的刺激下，包括混凝土机械在内的工程机械行业过去几年呈现高速增长，但是在刺激政策逐步退出后以及房地产调控政策推出，工程机械行业开始进入低迷的状态，行业内出现恶性竞争。

玩起“零首付”

梁林河此前是三一重机董事长，刚刚接手上市公司三一重工泵送事业部。他所说的锁机，就是厂商通过GPS等手段禁止用户进一步使用产品。

去年上半年，为了抢占市场，工程机械企业不惜采取零首付、低首付等方式抢占客户，但是这种方式也带来了巨大风险。为了推行低首付比例、抢占客户，工程机械企业普遍都拥有自己的融资租赁公司。

对于融资租赁模式，中联重科在去年年报中这样解释，公司部分客户通过银行按揭的方式来为其购买本公司的机械产品进行融资。按揭贷款合同规定客户支付20%至30%货款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，公司为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为2~4年。若客户发生违约，公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。

去年年初，中国工程机械工业协会召开过一次新闻发布会称，包括许多大企业在内的工程机械企业都采取了零首付的销售策略，协会呼吁企业不要采取零首付。

刘鹏飞认为，锁机只是向客户催缴贷款的一个方式，客户把钱还了之后就可以继续使用。

也有业内人士称，“三一就是零首付的始作俑者，中联后来也这样搞了！现在中联现金足，玩得起，三一玩不起！在国内市场，混凝土机械已经连续6个月超了三一。”

一家工程机械厂商和行业资深人士告诉本报，到底谁是零首付的始作俑者已经不再重要，去年主要厂商都采取过零首付的销售策略，包括三一和中联。

三一重工副总经理朱丹表示，“零首付”的行为太冒进了，把价钱压得太低，大家都没什么钱可赚，三一重工一直坚持20%的首付款没有变过，不过他也坦承，三一重工对部分客户无法付足首付给予适当的延期或是分期付款。

激进销售策略

三一重工上述内部人士称：“三一重工混凝土机械一度占据全国57%的市场份额，中联重科为了追赶，采取了激进的销售策略，通过这种方式，去年有个别月份甚至已经超过了三一重工。”

截至去年年底，中联重科的应收账款高达116.58亿元，较年初大幅飙升67.81%，应收融资租赁租金139.7亿元，同比增长33%。分析师称，这说明公司在流动性紧缩、工程机械景气度下降的情况下，加大了产品信用促销的力度。而三一重工去年年底应收账款为113.05亿元，同比大幅增长97.36%。

对比两家公司，中联重科的116.58亿元应收账款竟占据去年总销售收入463.23亿元的25.17%，而三一重工应收账款113.05亿元，虽然比中联重科要低一些，但也占据了去年营业收入507.76亿元的22.26%。

从数据上分析，中联重科的销售策略要比三一重工激进一些。这种情况在2010年同样如此，当年两家公司年报显示，三一重工2010年底应收账款为57.28亿元，同比增长28.76%，占当年营业收入339.55亿元比例为16.87%；中联重科2010年应收账款为69.47亿元，同比增长36.93%，占当年营业收入321.92亿元比例为21.58%。

过去三年时间里，中联重科在混凝土机械上的确在快速追赶三一重工，后者的龙头位置受到明显的挑战。两家公司年报显示，2009年、2010年、2011年，中联重科混凝土机械销售收入分别为71.57亿元、140.84亿元、212.13亿元，同比分别增长52.84%、96.80%、50.61%，而三一重工混凝土机械销售收入分别为94.75亿元、178.27亿元、260.46亿元，同比分别增长39.53%、88.15%、46.10%。

除了这种挑战，三一重工的负债率要明显高于中联重科。中联重科去年的负债率为50.22%，比2010年的56.45%明显下降。而三一重工去年负债率则为59.55%，比2010年的62.11%也有小幅下降。

中联重科低负债率与公司2010年年底成功在香港上市有很大关系，公司通过H股上市融资125.43亿港元。而三一重工一直未能如愿在港上市。

混凝土机械是两大公司必争的领域，也是最主要的利润来源。去年，中国混凝土机械以1053亿元的市场规模名列工程机械行业之首，占工程机械行业总收入的五分之一左右。更为重要的是，混凝土机械行业30%以上的利润率更是远超出工程机械行业平均水平。

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